” IL cAMBIO DI ESIGENZE DEI CLIENTI ”
Sono state settimane difficili, nelle quali abbiamo cominciato ad imparare a fare i conti con una crisi globale di dimensioni imponenti.
Le nostre routine personali e professionali sono profondamente cambiate: pratichiamo la distanza sociale, cancelliamo programmi, lavoriamo da casa senza avere un orizzonte preciso di quando torneremo alla normalità, spesso con la nostra operatività quotidiana che procede a singhiozzo, interrotta da problemi con la catena di fornitura, cambio di esigenze dei clienti, disorientamento generale.
In questo momento ci poniamo molte domande su come comunicare ai nostri clienti. Continuiamo a fare marketing come se niente fosse? Affrontiamo il Covid-19 e parliamo apertamente dei problemi che sta causando? Lanciamo nuovi prodotti? Quale registro usiamo?
Ecco un piccolo kit che noi di Stratego Group abbiamo messo insieme nella speranza di aiutare le aziende dell’Industria Grafica a trovare la strada migliore per continuare e mantenere una relazione proficua con la propria audience.
È una specie di check-list, che contiene consigli raccolti da diverse fonti. Raccoglie anche dati che riguardano direttamente la nostra azienda, perché Stratego Group è un’azienda di informazione e perché i tuoi interlocutori sono anche i nostri.
Ecco qui:
- – 5 cose da fare per essere utili (e diventare memorabili) ai vostri clienti;
- – Una (la nostra) best practice e i risultati di una strategia B2B;
- – Se possiamo esserti utili…
Un cordiale saluto,
Valentina Carnevali
CMO – Stratego Group
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I CONSIGLI DI STRATEGO GROUP
5 cose da fare per essere utili (e diventare memorabili) ai vostri clienti
- Una (la nostra) best practice e i risultati di una strategia B2B;
- Se possiamo esserti utili…
5 cose da fare per essere utili (e diventare memorabili) ai vostri clienti
1
Non fermarti
I clienti sono la linfa di ogni business e della mission di ogni azienda. Mantenere una conversazione con loro è cruciale. Mantenere la loro fiducia è cruciale. Non puoi sospendere la comunicazione diretta con loro e generale con il mercato. Diciamolo… non è mai bello scomparire nei momenti di difficoltà e la prima cosa è evitare “l’effetto Schettino”.
2
Pensa ai bisogni della tua audience
Non è il momento di pensare a quello che vuoi comunicare tu, è il momento di pensare esclusivamente a quello che è utile alla tua audience. Prima di tutto chiediti chi siano le figure che hanno bisogno di informazioni dalla tua azienda. Dividile in gruppi. Se necessario, fai una mappa intorno alla quale puoi poi costruire il tuo piano di comunicazione, tassello per tassello.
Poi, cerca di identificare di quali sono le informazioni delle quali ciascun gruppo ha bisogno. Cosa stanno cercando? Con quali priorità e perché?
Se vuoi un esempio, guarda come abbiamo fatto noi.
3
Trattieniti dal vendere
Questi giorni un po’ sospesi sono l’occasione per non vendere nulla. A meno che tu non produca mascherine (e anche in quel caso faresti miglior figura a regalarle) in questo periodo è difficile che troverai qualcuno nell’umore di comprare. Cosa puoi raccontare, mostrare, segnalare, comunicare, se non devi vendere niente?
Se sei un vendor di software, forse hai una esperienza importante in gestione di documenti e di flussi da remoto e potresti offrire ai tuoi clienti un contenuto formativo che li aiuti a usare in modo proficuo le tecniche di smart working? Se sei un vendor di tecnologia, forse questo è un buon momento per ragionare con i tuoi stampatori su come mettere a punto una macchina, o come riorganizzare lo spazio per rendere più fluida la produzione? Se sei uno stampatore, forse puoi convertire la tua produzione verso qualche applicazione utile alla società in questo momento e generare così non solo consenso tra i tuoi clienti ma anche una storia potente per le tue PR?
Se non puoi vendere, cerca di fare con i tuoi clienti quello che di solito non riesci a fare, perché manca il tempo o perché i normali ritmi incalzanti smorzano la creatività. Mostra loro tutta la tua proattività nel rendere positivo il tempo che stanno perdendo in produzione manifatturiera.
Cerca nella tua azienda persone che sappiano raccontare delle storie e costruire dei contenuti e se non ne hai, fatti aiutare da chi fa questo di mestiere.
4
Sviluppa strategie di comunicazione per ciascuna delle tue audience
Di quali strumenti hai bisogno per raggiungerle? (email? DEM? Webinar? Riviste di settore?)
Li hai testati?
Che partner hai a disposizione per amplificare i tuoi messaggi?
Mentre le restrizioni governative e il social distancing sono in vigore, non sono solo le routine quotidiane dei vostri clienti a cambiare ma anche la loro fruizione dei media. Stare a casa li sta portando di più sulle piattaforme social e digitali e quindi prevedi uno spostamento delle tue strategie di comunicazione verso l’online.
Facendo attenzione, però: non ci si può improvvisare social media manager perché da sempre vale la regola che “se non sei spontaneo, online ti sgamano subito”. Regola che peraltro vale anche per l’offline e da sempre è il miglior tributo alla competenza.
5
Trasparenza e continuità
C’è già abbastanza confusione e disorientamento in giro. La tua comunicazione deve essere trasparente, promuovere la collaborazione e servire al meglio la tua audience.
Condividi informazioni importanti e offri aggiornamenti veritieri in modo che i tuoi clienti sappiano esattamente cosa stai facendo, come lo stai facendo e dove possono trovarti. Se lavori dietro le quinte e tieni lontano la tua audience da quello che stai facendo per lei, non potrà apprezzare i tuoi sforzi e darà meno valore ai tuoi servizi.
Puoi anche condividere in modo trasparente come sta andando la tua azienda, perché stiamo vivendo questa emergenza insieme e condividere difficoltà e preoccupazioni, oltre ad essere umano e umanizzante, spingerà i tuoi clienti a simpatizzare per te.
Mantieni sempre un tono di voce pacato e rassicurante. Non creare allarmismo: cerca, per esempio, di non usare termini bellici – tipo sconfiggeremo, trincea, battaglia, … – , che consolidano ipotesi negative e non aiutano ad affrontare e capire questo momento.
Una (la nostra) best practice e i risultati di una strategia B2B
Stratego Group è una realtà editoriale B2B che opera nell’Industria Grafica.
I nostri interlocutori sono gli stessi che hai tu. È per questo che abbiamo pensato di condividere con te la nostra strategia di comunicazione nelle ultime settimane, con la speranza che possa esserti utile e di ispirazione.
La breve cronistoria che segue ti racconta come abbiamo vissuto il mese di marzo, come abbiamo cercato di applicare le 5 cose da fare per comunicare e quali risultati ci ha portato.
1 marzo
La prima settimana di marzo siamo ancora in ufficio e ancora alcuni si interrogano se si tratti in realtà “solo di una influenza”. Però comincia a serpeggiare una inquietudine, accentuata quando negli appuntamenti già programmati alcuni interlocutori ritraggono la mano per evitare il contatto. L’atmosfera si fa un po’ surreale.
9 marzo
Tutta l’azienda, nel corso del weekend, è stata messa in condizione di lavorare da casa. Si chiama smart working e ci fa abbastanza paura. Decidiamo che ogni giorno, alle 9.30, ci incontriamo tutti in una stanza di Zoom e facciamo il piano di lavoro per la giornata. Questo ci aiuta a restare uniti e a condividere i flussi di lavoro. Ci aiuta anche a trovare e mantenere una concentrazione che il cambio radicale di routine ha mandato gambe all’aria.
Cominciamo a pensare alla nostra audience, ai nostri lettori.
Noi produciamo contenuti e questo è un momento in cui la comunicazione e l’informazione sono importanti. Decidiamo di mettere i pdf delle nostre riviste a disposizione per il download per i lettori residenti nella prima zona rossa, quella di Cremona e Lodi. Tre giorni dopo questo servizio sarà esteso a tutta Italia.
A fine marzo registreremo 1200 download.
Decidiamo di utilizzare solo una delle nostre piattaforme online, per non disperdere i messaggi ed essere più incisivi: stampamedia.net
Cominciamo anche a ragionare sul nostro ruolo di editori e sulle necessità della nostra readership. Quella più ovvia sembra essere di comunicare la produttività degli stampatori, ma dopo un breve sondaggio, emerge anche un grande bisogno di condivisione delle azioni che ciascuna azienda sta intraprendendo per affrontare una situazione che ormai si è ben compreso essere complessa e seria. Stampatori e fornitori vogliono raccontare cosa stanno facendo e aiutarsi a vicenda e noi possiamo essere un veicolo che li aiuta in questo.
17 marzo
Mettiamo online la mappa degli stampatori: la cartina dell’Italia con tanti pin quanti sono gli stampatori che hanno voluto raccontare la loro storia ai nostri giornalisti (https://urly.it/357q5). Cominciamo con 5 stampatori. Il 31 marzo avremo pubblicato le storie di 39 stampatori.
I fornitori vedono l’iniziativa e alcuni di loro contattano la redazione: anche loro hanno delle storie che desiderano raccontare e ci stimolano a creare un’altra mappa a loro dedicata. Va online il 20 marzo (https://urly.it/357qn) e il 31 marzo avrà 29 fornitori mappati.
23 marzo
La nostra mission aziendale non è solo quella di informare attraverso le riviste e le testate editoriali ma anche quella di coinvolgere i protagonisti del settore, di facilitare relazioni, creare occasioni di networking. Normalmente lo facciamo con gli eventi ma ci sembra chiaro che per quelli dovremmo aspettare un po’.
Crediamo però che il mercato ora più che mai abbia bisogno di vedere i volti di chi lo sta interpretando in un momento così difficile e decidiamo così di sperimentare un nuovo modo di fare conversazione.
Strutturiamo #stampiamoavanti | Il Salotto di Stratego Group, un evento online che coinvolge due figure professionali del nostro mercato che dialogano insieme sui temi più rilevanti in questo momento.
La prima puntata va in onda il 1 aprile, la programmazione prevede due puntate a settimana.
È seguita in diretta su Zoom da 165 persone registrate, su Youtube da 56 persone.
Sarà poi successivamente visualizzata su Youtube da 513 utenti (dato del 6 aprile) e su stampamedia da 84 utenti.
Altri risultati
Ecco i risultati globali della nostra strategia.
Questa prima tabella mostra il numero di utenti unici che hanno visitato la nostra piattaforma stampamedia.net nella seconda metà di marzo (linea blu), cioè nel periodo in cui abbiamo implementato la nuova strategia di comunicazione, e il loro incremento, non di rado anche triplicato, rispetto alla prima metà di marzo (riga arancione).
In questa altra tabella mostriamo invece le performance della nostra newsletter che settimanalmente ha rilanciato le nostre iniziative. Abbiamo scelto quella che nel mese ha dato i migliori risultati, ma le altre si discostano da queste cifre solo di qualche punto decimale. A fronte di un stesso numero di invii, abbiamo riscontrato un raddoppio del click-to-open-rate.
Se possiamo esserti utili…
Se stai (come ci auguriamo) continuando a comunicare al tuo mercato e vuoi amplificare il tuo messaggio usando i nostri canali e la nostra competenza, noi siamo qui!
La nostra audience complessiva è di 43.000 contatti profilati. Possiamo segmentarla sotto diverse prospettive, geolocalizzandola, oppure dividendola per settori di attività (es. stampatori, brand owner, agenzie di comunicazione) e per tecnologie (es. stampa transazionale, commerciale, specialistica; e/o digitale e off-set).
Puoi usare questi nostri prodotti digitali:
la DEM, che normalmente oggi ha un tasso di apertura di oltre il 19% e un click-to-open-rate del 4,8%.
Le newsletter, che escono settimanalmente su 3 diverse audience e che possono essere uno strumento per farti raccontare qualcosa o anche semplicemente per far vedere con un banner che ci sei ancora
#stampiamoavanti | Il Salotto di Stratego Group, dove puoi fare due cose: puoi mettere il tuo logo nella sigla e essere citato durante la conduzione della puntata; oppure puoi proprio avere una puntata dedicata a te
I nostri prodotti educational, di story telling e di ricerche di mercato – se non hai tempo di scrivere ma hai uno o più argomenti di cui vorresti parlare ai tuoi clienti, puoi chiedere aiuto alla nostra redazione. Possiamo scrivere per te i comunicati stampa, ma anche testi più complessi, fino a vere e proprie monografie di carattere formativo.